Mi mujer nació y creció en un pequeño pueblo donde su familia llevaba generaciones criando cabras. Cuando nos casamos y me mudé allí, pensé que solo era algo normal: ayudaba en la granja, daba de comer a los animales, arreglaba cercados cuando hacía falta y colaboraba en todo lo que podía. Para mí, antes las cabras eran animales a los que cuidar. Sin embargo, poco a poco empecé a interesarme por lo que podían regalarnos.
Recuerdo cuando probé por primera vez un queso artesanal elaborado por un pequeño productor de la zona. No tenía nada que ver con los quesos industriales que compraba en el supermercado, eran de otra pasta. Aquello me dio curiosidad, así que empecé a investigar por mi cuenta y descubrí que la leche de cabra llevaba siglos formando parte de algunas de las tradiciones queseras más importantes de España.
Lo que comenzó como una simple curiosidad terminó convirtiéndose en una auténtica pasión.
Hacer queso era mucho más difícil de lo que parecía
La decisión de elaborar mi propio queso llegó de forma bastante natural. Teníamos la materia prima delante de nosotros todos los días y yo cada vez estaba más enamorado del oficio. Elegí especializarme en queso curado de cabra porque era una variedad muy apreciada y porque encajaba perfectamente con las características de la leche que producíamos. Sobre el papel parecía una idea fantástica, pero la realidad fue bastante más complicada.
Lo primero que descubrí fue que elaborar queso artesanal es mucho más complejo de lo que imagina la mayoría de la gente. Muchísimos consumidores ven una pieza terminada en una tienda y no son conscientes de todo lo que ocurre antes. La calidad del queso empieza incluso antes del ordeño. La alimentación de los animales influye directamente en las características de la leche. Después intervienen factores como la higiene durante el proceso, los fermentos lácticos, el tipo de cuajo utilizado, la temperatura de coagulación, los tiempos de prensado y las condiciones de maduración. Por si no lo sabías, una pequeña variación en cualquiera de esos aspectos puede modificar completamente el resultado final.
Encima, al tener que trabajar el queso con gran esmero, descubrí que necesito mucha paciencia, y eso me hizo mirar a mi alrededor. Lo cierto es que hoy casi todo es inmediato: pedimos algo por internet y queremos recibirlo al día siguiente. Sin embargo, algunos quesos necesitan semanas o incluso meses para desarrollar correctamente sus aromas y texturas. Durante ese tiempo hay que vigilarlos constantemente. Algunos requieren volteos periódicos, otros necesitan controlar cuidadosamente la humedad y muchos desarrollan lentamente características que no pueden acelerarse de ninguna manera.
A pesar de todo el esfuerzo, las ventas iniciales fueron decepcionantes. Vivíamos en un pueblo pequeño y el mercado local tenía un límite muy evidente. Los vecinos apreciaban nuestro producto, algunos restaurantes cercanos empezaron a comprarlo y recibíamos buenas críticas, pero los números no terminaban de cuadrarme del todo. Había días en los que me preguntaba si había cometido un error. No dudaba de la calidad del queso, sino de mi capacidad para conseguir que la gente supiera que existíamos.
Vender una historia era la clave
Durante los primeros meses estaba obsesionado con mejorar el producto. Si una pieza salía demasiado seca, intentaba corregirlo. Si la corteza no quedaba como esperaba, buscaba qué había fallado. Creía que el éxito dependía sobre todo de fabricar el mejor queso posible, y aunque la calidad es importante, con el tiempo descubrí que no lo era todo.
Una mañana estaba en el mercado de un pueblo cercano. Había llevado varias piezas para vender y apenas se acercaba gente al puesto. Sin embargo, una mujer mayor se detuvo durante varios minutos observando los quesos. No me preguntó el precio, ni siquiera me preguntó cuánto pesaban: lo primero que quiso saber fue quién los hacía, dónde estaban las cabras y cuánto tiempo llevaba dedicándome a aquello. Acabamos hablando durante casi veinte minutos. Le conté cómo había llegado al pueblo, cómo había aprendido el oficio y las dificultades que estaba encontrando para sacar adelante la quesería. Al terminar compró una sola pieza, pero antes de marcharse me dijo algo que todavía recuerdo: «La gente no solo quiere comer bien. También quiere saber qué es lo que está comprando, ¿sabes?».
Entonces, empecé a fijarme más en otros productores artesanales y descubrí que los más queridos por los clientes eran los que transmitían quiénes eran. Había apicultores que hablaban con pasión de sus colmenas, panaderos que explicaban la historia de sus hornos familiares y queseros que podían pasar una hora contando cómo influían las estaciones del año en el sabor de sus productos. Entendí entonces que los alimentos artesanales tienen algo que las grandes industrias no pueden copiar fácilmente: una historia humana detrás. Cada queso que elaboraba estaba relacionado con nuestras cabras, con el campo donde pastaban, con las madrugadas de invierno y con todas las decisiones que tomábamos cada día. Cuando los clientes conocían esa parte del proceso, el producto adquiría un valor completamente diferente.
A partir de ese momento, empecé a hablar más con la gente, a explicarles cómo trabajábamos y a compartir anécdotas de la granja. Curiosamente, cuanto más sincero era, mejores resultados conseguía. Muchas personas regresaban semanas después porque recordaban la conversación tanto como el sabor del queso.
La gran idea que cambió mi negocio: las fiestas del queso
Un día, mientras buscaba información sobre comercialización de productos artesanales, descubrí algo que me dejó sorprendido: España está llena de ferias, mercados y fiestas dedicadas al queso. Algunas tienen décadas de historia y reúnen cada año a miles de visitantes. Hasta ese momento yo apenas había prestado atención a ese tipo de eventos, pero cuanto más investigaba, más claro veía que allí podía estar la oportunidad que necesitaba.
Mi primera feria fue angustiosa y divertida, al mismo tiempo, no pude evitar sentir mucho miedo. Cargué el coche con más esperanza que experiencia y recorrí cientos de kilómetros preguntándome si realmente valdría la pena. Cuando llegué, me encontré un mundo completamente distinto al que imaginaba: un punto de encuentro para productores, ganaderos, distribuidores, cocineros, periodistas gastronómicos y aficionados al queso llegados de todas partes.
Durante un solo fin de semana hablé con más posibles clientes de los que había conocido en meses dentro de mi pueblo. Vi cómo la gente probaba mi queso, cerraba los ojos unos segundos y sonreía. Escuché opiniones, respondí preguntas y observé cómo algunos visitantes regresaban horas después para comprar varias piezas. Por primera vez sentí que mi producto estaba llegando a personas que realmente sabían apreciarlo.
Con los años empecé a recorrer algunas de las citas más importantes del calendario quesero español.
-La Feria Nacional del Queso de Trujillo me impresionó por su enorme capacidad para reunir productores de toda España.
-También tuve la oportunidad de visitar la Fiesta del Queso de Cabrales, donde descubrí hasta qué punto un queso puede convertirse en parte de la identidad cultural de una región.
Cada feria me enseñaba algo nuevo. Algunas me ayudaban a vender. Otras me ayudaban a aprender. Las mejores conseguían ambas cosas al mismo tiempo.
El bienestar animal
Esto no pasó de la noche a la mañana. Mis cabritas eran algo muy importante para mí y para nuestra familia, pues las criamos y cuidábamos a cada una de ellas día sí y día también. Sin embargo, mejorar su bienestar es una de las cosas más importantes que hacemos.
Uno de los profesionales de nuestro sector y que en más de una vez ha sido una referencia para nosotros es la Quesería Adiano; tienen a sus espaldas una gran experiencia en el sector y cuentan con la certificación de Bienestar Animal. Recalcan la importancia de proporcionarles libertad y una buena nutrición; como bien dicen, «son la razón más importante del inolvidable sabor de nuestro queso, y por eso las cuidamos con el mayor mimo y dedicación».
Las ferias multiplicaron mis ventas por internet
Muchas personas que compraban una pieza de queso en una feria terminaban buscándonos después de semanas en internet. Algunos me escribían desde ciudades que jamás había visitado. Otros querían repetir un queso concreto que habían probado durante unas vacaciones.
Aquello me hizo comprender que las ferias no terminaban cuando desmontábamos el puesto. En realidad, muchas veces era ahí donde empezaba el verdadero trabajo. Decidí crear una tienda online más profesional y empecé a utilizar las redes sociales para mostrar el día a día de la quesería. Enseñaba las cabras, los procesos de elaboración, las salas de maduración y los pequeños detalles que normalmente permanecen ocultos para los consumidores.
Descubrí algo que me sigue pareciendo fascinante: la gente no compra solamente alimentos. También compra historias. Cuando alguien veía una fotografía de nuestras cabras pastando o una pieza de queso madurando lentamente durante meses, comprendía mejor el valor que había detrás de cada producto.
Los resultados llegaron poco a poco. Primero fueron unos pocos pedidos. Después comenzaron a repetirse. Más tarde empezaron a llegar desde ciudades cada vez más lejanas. Madrid, Valencia, Bilbao, Sevilla, Zaragoza… Muchos clientes me escribían diciendo exactamente la misma frase: «Probé tu queso en una feria hace meses y no he dejado de pensar en él». Cada vez que leo algo así sigo sintiendo la misma emoción que el primer día.
¿Qué aprendí después de recorrer media España con mis quesos?
Después de tantos años viajando de feria en feria, elaborando queso y hablando con cientos de productores, creo que he aprendido algunas lecciones importantes.
-La primera es que nunca hay que dejar de formarse. Jamás, porque siempre se puede aprender algo nuevo, ya sea una técnica o una forma de hacer las cosas. Hacer queso parece sencillo cuando se observa desde fuera, pero detrás de todo existe una enorme cantidad de conocimiento técnico que no hay que subestimar. Cuanto más aprendo, más consciente soy de todo lo que todavía me queda por aprender.
-La segunda es que las ferias son mucho más importantes de lo que parecen. Mucha gente las ve únicamente como lugares para vender durante un fin de semana, pero yo ya las veo como escuelas. En ellas he recibido críticas valiosas, he conocido clientes fieles y he aprendido observando a productores con décadas de experiencia. Además, es una buena forma de darte a conocer en otras partes del mundo.
-Y la tercera lección, probablemente la más importante, es que la paciencia sigue siendo unas de las cosas más importantes de este oficio. Igual que un queso necesita tiempo para madurar, un negocio artesanal también lo necesita. Vivimos rodeados de historias de éxito instantáneo, pero la mayoría de los proyectos reales crecen lentamente, paso a paso.
Si hoy alguien me pregunta qué significa triunfar en las fiestas del queso, mi respuesta es muy distinta de la que habría dado hace años. Ya no pienso en premios, en ventas ni en cifras. Para mí triunfar significa llegar a una feria, cortar una cuña de queso, ver cómo alguien la prueba por primera vez y observar esa sonrisa que aparece cuando descubre algo especial. Porque al final, después de tantos kilómetros recorridos y tantas horas de trabajo, sigo creyendo que ese pequeño instante vale más que cualquier campaña publicitaria del mundo.
